Je leverancier gaat failliet en je piloot staat op straat

In Brussel staan beveiligde fietsenrekken op straat waarvan de leverancier niet meer bestaat. Locky, de startup die ze plaatste in een pilootproject met Brussel Mobiliteit, is failliet. Volgens een van de bronnen haalde het bedrijf in zijn eerste financieringsronde 200.000 euro op. De rekken staan er nog.

Dat laatste is wat me bezighoudt. Als een softwareleverancier omvalt, verlies je een dienst en dat is vervelend genoeg. Hier staat er stalen infrastructuur op de openbare weg, met een slot dat door software wordt aangestuurd, en die software draaide bij een bedrijf dat er niet meer is.

De vraag die niemand graag stelt

Ik stel die vraag in projecten, en ze valt zelden goed. Wat gebeurt er met dit systeem als jullie er over twee jaar niet meer zijn. Je stelt ze aan mensen die net hun beste pitch gegeven hebben, die enthousiast zijn over wat ze gaan bouwen, en dan kom jij informeren naar hun begrafenis.

Meestal krijg je een geruststellend antwoord en gaat de vergadering verder. Soms wordt het doorgeschoven naar “dat regelen we in het contract”, en dan verdwijnt het in een bijlage die niemand nog opent. Ik begrijp dat goed. Het voelt als wantrouwen, terwijl het gewoon huiswerk is.

Waarom die vraag op mijn bord ligt

Voor alle duidelijkheid: ik zit niet aan de leverancierskant van die tafel. Bij Make IT So bouwen we zelf niets. We coördineren de verschillende leveranciers zodat ze optimaal samenwerken in functie van wat de klant nodig heeft. Precies daarom is die vraag mijn werk. Als er één partij wegvalt, blijft de klant met het geheel zitten, en dan moet iemand vooraf bedacht hebben hoe dat geheel overeind blijft.

Dat maakt het ook makkelijker om te vragen. Ik verkoop niets aan de overkant van die tafel, dus als ik informeer naar de broncode en het eigenaarschap, is dat geen onderhandelingstruc.

En het is geen reden om neerbuigend te doen over een startup die het niet gehaald heeft. Een leverancier die omvalt is zelden een verhaal van onwil. Meestal is het een jong bedrijf dat te snel te veel moest. Vertrouwen is alleen geen continuïteitsplan, en de balans van een jong bedrijf kan een risico van tien jaar nu eenmaal niet dragen.

Wat je dan wel vastlegt

Concreet gaat het over vier dingen, en geen enkel daarvan is ingewikkeld.

(a) Wie is eigenaar van de hardware zodra ze geplaatst is. Staat er materiaal op de openbare weg, dan wil je zwart op wit dat het van jou is en niet mee in de failliete boedel verdwijnt.

(b) Waar staat de broncode en wie mag ze draaien. Een escrow-afspraak kost weinig en betekent dat iemand anders het systeem kan overnemen. Zonder dat heb je hardware die je niet kan bedienen.

(c) Wie beheert de gebruikersdata en de abonnementen. Als mensen betalen voor een dienst, lopen daar contracten die niet zomaar verdampen omdat de leverancier verdwijnt.

(d) Wat er gebeurt als het lukt.

Succes is even gevaarlijk als mislukken

Dat vierde punt wordt bijna altijd vergeten. Iedereen denkt na over het scenario waarin de leverancier omvalt, niemand over het scenario waarin de piloot slaagt.

Stel dat die rekken gewerkt hadden en Brussel er honderden had willen plaatsen. Dan had een jong bedrijf plots moeten opschalen naar productie, onderhoud, een helpdesk en een balans die dat volume aankan. Ik heb vaker projecten zien stranden op te veel succes dan op te weinig. Groeien kost geld, en dat geld heeft een startup per definitie nog niet.

Dit is geen pleidooi tegen startups

Ik zou nog altijd met dat soort bedrijven werken. Je krijgt er snelheid voor terug, en mensen die hun product echt kennen omdat ze het zelf bedacht hebben. Bij een grote leverancier koop je stabiliteit en betaal je met traagheid, en met een accountmanager die je dossier soms pas leest in de auto naar de vergadering.

Beide keuzes zijn verdedigbaar. Alleen moet je weten welke je maakt, en het contract het risico laten dragen dat de balans niet kan dragen. Dat is geen wantrouwen, dat is de prijs van een bewuste keuze.

En als het dan toch misloopt, staat er tenminste geen infrastructuur op straat waar niemand nog een sleutel van heeft.